CRM系統中的市場管理系統數據分析

        CRM（客戶關系管理）系統不單是一種應用軟件，同時也是一種新興的企業管理模式或是經營機制。其體現了企業的經營模式從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉移以及是管理的視角從著眼于內部要素管理“內視型”模式向以信息技術為基礎來整合自己的資源的“外視型”模式轉換這兩個重要的管理趨勢的轉 。CRM系統主要由三個部分所組成：即市場管理系統、銷售管理系統和服務管理系統，深刻理解這三部分之間的關系，對于成功實施CRM項目有著重要的作用。CRM的前序系統是市場管理，它是根據市場情報信息，并且通過市場活動的開展，以開拓新的銷售市場，在爭取更多的新客戶的同時并保留舊客戶，從而使銷售線索的進一步挖掘得以實現，以形成增值銷售或是交叉銷售等。所以，企業在構建市場管理系統的時候， 首先務必要對數據的多方面進行有效分析，包括建立、存儲、加工和流轉等，為可以形成新系統的邏輯模型打好基礎，這樣不僅做不僅便于系統設計 ，而且也便于系統的使用和維護提供技術支持。

一、數據流程分析

       通常來說，市場管理系統的主要功能包括三個部分：1、市場計劃管理、2、營銷活動管理、3、市場資源管理等。并且根據公司業務發展相關的一些行業政策、通用標準和相關規范 ，以及是自己公司或競爭對手或合作伙伴相關的市場情報信息，如市場活動、媒體宣傳、動態信息何簽約信息等，基于對競爭對手和合作伙伴實際情況的考慮，雖然小型簡單的市場活動能通過市場計劃直接管理，但是對大型復雜的市場活動來說，就需要通過營銷活動進行管理，以形成有效的市場反饋，這樣可有助于銷售 。
        CRM業界人士指出，市場管理系統的數據流程主要是通過三個方面完成的，即分類、匯總和整理市場情報信息數據，首先需要根據企業的經營需要來進行有計劃地開展新產品發布演示會、客戶伙伴聯盟會以及產品展銷會等市場活動，用營銷活動文件將市場活動的情況進行存儲。而在市場營銷活動計劃的執行中，則應從目標客戶群文件選取和定義參加這次營銷活動的客戶到底有哪些，市場活動具體針對的對象是這些具體客戶群，為進行市場細分提供方便，從而實現市場活動的目標性和有效性的提高。而如果是不存在于系統中而從別的途徑獲得的則可以參加這次營銷活動的新客戶資源，這樣，能夠新增將它鎖定為目標客戶，一般而言，它們是該單獨存儲于具體客戶文件之中的。
        一旦確定了目標的具體客戶 ，編制市場計劃就應該開始進行，一些小型簡單的市場活動能夠直接通過制訂市場計劃來實現，從而形成市場計劃文件的數據。市場計劃的執行，即對市場計劃進行分工和任務的指派，用以確定市場計劃的執行人員。當完成市場計劃之后，能形成市場反饋是至關重要的 ，即為銷售提供線索。此外，對營銷活動、目標具體客戶和市場計劃進行圖表分析，能夠提供客戶管理的有效信息給決策者。
        由此可見，有關市場情報信息和目標客戶群文件是系統數據的來源，而市場管理系統的主文件則是對這些數據進一步挖掘并根據企業營銷的需要，構成營銷活動文件的數據，市場管理系統的主文件的關閉意味著市場營銷活動的結束。下一步工作的對象是營銷活動產生的目標具體客戶 ，他們形成了存儲篩選和確認具體客戶的文件。 需要對營銷人員進行分工建立了市場計劃文件， 目的是為了提供銷售線索，編制市場計劃，以為銷售管理系統提供銷售線索數據，這同時也體現了系統間的接口。此外，我們還能看出系統應提供營銷活動的建立和老客戶群文件的導入和對目標具體客戶的管理的選定；市場計劃的編制與審批，營銷人員任務的指派和分工的管理以及是圖表分析和市場情報管理等等的功能。

二、數據結構分析
       在市場管理系統中需要建立客戶群、營銷活動、具體客戶、市場計劃等主要數據文件 ，它的數據結構分析歸納起來大致有下面的幾個 ：
       1、單一客戶是客戶群文件的主要對象，客戶群文件作用是存儲客戶多個方面的內容，包括：編碼、名稱、類型、所屬行業、人員規模、企業性質、法人代表、上級單位；聯系人名稱、職務、電話、傳真、電子郵件、公司主頁、郵政編碼；所屬地區、所屬省份、所屬城市、辦公地址；開戶銀行、銀行賬號、稅務登記號、信用等級、信用額度；注冊時間、注冊規模、注冊機關；客戶狀態、客戶級別、責任人等等。
       2、某項營銷活動是營銷活動文件的主要對象，營銷活動文件是用來存儲營銷活動的編碼、名稱、類型、目標、計劃開始時間、計劃結束時間、地區、省份、城市、預算、活動狀態、實際開始時間、實際結束時間、責任人、總結等內容。
       3、單一目標客戶是的主要對象，具體客戶文件存儲的不單是客戶群文件的內容，而且還包括營銷活動編碼和名稱、聯系狀態以及是結果等。
       4、一個市場計劃是市場計劃文件的主要對象，市場計劃文件用以存儲市場計劃的編碼和名稱、營銷活動編碼和名稱、目標具體客戶、目標收入、緊急程度、計劃開始時間、計劃結束時間、實際開始時間、實際結束時間、合作媒介、合作伙伴、計劃類型、產品類別、產品名稱、計劃描述、費用預算、負責員工、負責部門、計劃狀態、計劃總結等內容。
       可以看出，上述四個數據文件的相互關系是以營銷活動文件為主，關聯導入客戶群文件，使得具體客戶文件產生， 而共同生成市場計劃文件源于營銷活動文件和具體客戶文件。
通過獲取市場情報和已有的舊客戶信息，為CRM中的市場管理系統提供組織開展市場營銷活動， 一旦確定了企業的具體目標客戶 ，就要通過市場計劃完成銷售線索的提供。如此的話，客戶生命周期就可以有效地延長，還可以更深地挖掘客戶潛力，以實現客戶價值的提升， 并為CRM中的銷售管理系統提供數據支持，以形成銷售商機，從而使企業的銷售目標得以實現。